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經營管理 抓不住要害 每天的陳列等于白做

2016-12-02 來源:中國藥店 

經營管理 抓不住要害 每天的陳列等于白做

  整齊、美觀、漂亮是陳列的關鍵詞,那么,是不是整齊、美觀、漂亮的陳列就一定能帶來銷售的提升?用好8大陳列原則、9大陳列手法將商品展示在貨架上就是合格的陳列?答案是,如果僅僅是這樣的話,我們就OUT啦!

  我們先來看這張圖:

  美觀、整齊、大陳列面的展示!但這樣的陳列是不是到位,首先要看這個端架在門店的什么位置,陳列的商品展示是什么季節,配套的又是什么銷售賣點。

  如果是在夏季,這個陳列在門店的入口或滋補類藥品的端架上,再沒有對應的氛圍展示,就這個端架的陳列來講,就犯了陳列的大忌!所以,在動手做陳列、安排員工擺放商品前,我們要清楚現在是什么季節,要做陳列的是什么商品,放在哪個位置的貨架上,再配上什么樣的氛圍。

  這就是我們經常會忽視的陳列5大要素中的第一要素,也是最重要的要素——時間。

  筆者有一次(夏季)進入一家門店,淡綠色的柳葉裝扮著門店,貨架上的商品也整整齊齊、干干凈凈,還配著優美的輕音樂,讓人感覺清爽、舒適,但映入眼簾的第一個端架上滿滿的擺放著PM2.5口罩;產品也足夠用心:不同花色滿足不同審美觀的顧客需求,39.80元/個,大大的爆炸簽凸顯了價格,可謂符合高標準的陳列要求。

  但我們試想,這樣的端架陳列雖在門店最黃金的地段,會有多大的銷量?衡量陳列好與不好的唯一指標就是銷量,這樣的端架從形象上來看很完美,但是這個商品并不是夏季的暢銷品。

  從這個角度來看,這個門店的店長是個很好的管理者,但并不是一個很好的經營者:他不知道怎樣利用門店的資源(貨架、商品)去經營。經營者要學會算賬,算每個貨架的投入與產出,賣場最好的地段貨架就應該帶來最好的回報,最好的回報當然需要最暢銷的商品。

  我們從另一個角度來思考,如果這家門店的第一個端架陳列的不是PM2.5口罩,而是夏季暢銷的涼茶系列,即使陳列形象有所欠缺,沒有那么豐滿與整齊,但因為商品吻合了當季的消費需求,銷量也會比口罩大得多。在某種程度上講,商品選擇比陳列手法更重要。

  那是不是凍瘡膏、阿膠等冬季的商品就不能在夏季做重點、黃金位的陳列,涼茶夏桑菊顆粒等夏季的暢銷品就不能在冬季做重點、黃金位的陳列呢?這個是可以有的,只是我們要配套不同的銷售賣點。

  比如阿膠,春季我們可以用“過季特賣”,夏季我們可以用“滋補無季節”,秋季我們可以用“再不買就遲了,阿膠將再次漲價”……如沒有配套的銷售賣點,只是簡單的陳列,顧客就會產生一些顧慮,比如說效期是不是臨近,包裝是不是有問題等。

  陳列大有文章可做,抓重點、抓要害才能讓我們事半功倍!就像上文提到的,抓住什么季節、什么商品、陳列什么貨架、配置什么氛圍,只要懂得這些,就能讓陳列帶來實實在在的銷量。

[責任編輯:張夢凡]

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